Курс «Стратегия позиционирования и ценностное предложение на B2B-рынках»

Цель курса

Сформировать у слушателей устойчивое понимание инструментов поиска и разработки стратегии позиционирования, маркетинга и брендинга для своих компаний или продуктов.

Целевой результат: Участники презентуют предложения по позиционированию и ценностному предложению своего продукта/компании с мастер-планом по маркетингу.

Для кого: специалисты по развитию бизнеса, руководители коммерческих подразделений и маркетинга, специалисты по маркетингу и брендингу на B2B-рынках.

Ожидаемые практические выгоды для участников:

1. По-новому посмотрите на ваш бизнес и продуктовое предложение и найдете точки роста или трансформации.
2. Решите свои задачи по стратегии позиционирования и ценностному предложению. Научитесь самостоятельно решать подобные задачи в новых проектах.
3. Подготовите базу для развития аргументов отделов продаж в коммерческих предложениях, сайтах, выставках и других канала коммуникации выгод сотрудничества.
4. Получите проработанный смысловой блок для найма дизайн-агентств, рекламных агентств или других подрядчиков, которым необходимо понимать что, кому и как вы предлагаете на рынке.
5. Познакомитесь с новыми людьми и проектами других компаний — получите новый опыт наблюдений и увеличите собственную когнитивную сложность.

Формат обучения

Курс состоит из 7 блоков. В каждом блоке есть теоретическая часть в формате онлайн-вебинара в течение 2 часов (с ответами на вопросы) и практическая часть в формате самостоятельной работы в течение двух недель с онлайн-вебинаром и презентацией результатов блока каждым участником (суббота, 4–5 часов). В течение всего курса у участников есть возможность встречаться с куратором для обсуждения самостоятельной работы по блоку или консультаций по возникшим вопросам.

Занятия будут проходить с сентября по декабрь 2025 года, по субботам.

Программа

Блок 1. Стратегия компании

Ключевые вопросы блока:

• Принципиальное отличие стратегии от планирования?
• Что такое проблемно-ориентированная деятельность?
• Как оценивать предлагаемую (вами или кем-то другим) бизнес-стратегию с точки зрения системного мышления?

О чем пойдет речь:

• Стратегия — это совокупность проектов, которые обеспечивают уникальное позиционирование компании и создают устойчивое преимущество, позволяющее превзойти конкурентов.
• Как находить устойчивые преимущества, чтобы создавать уникальную ценность для потребителей.
• Как выглядит «совокупность решений», которая называется стратегией. Стратегический каскад Р. Лафли.
• Анализ кейсов российских предприятий.

Состав блока:

• Онлайн-занятие с теорией и практическими примерами. 2 часа + дискуссия
• Самостоятельная работа в течение 2 недель: оформить стратегию своей компании или продукта в формате «стратегический каскад» Р. Лафли, используя существующие стратегические документы и отчеты.
• Онлайн-занятие (суббота) с презентацией результатов блока и ответами на вопросы. 5 часов с перерывом.

Блок 2. Как делать убедительные презентации и понятно объяснять сложные вещи

Ключевые вопросы блока:

• Как анализировать и структурировать информацию в отчете, чтобы максимально быстро объяснить свою идею?
• Как правильно писать письма, готовить коммерческие предложения или формировать предложения по стратегии?

О чем пойдет речь:

• Как излагать любую идею за пару минут.
• Как из большого количества фактов сделать один понятный вывод.
• Как научиться четко доносить свою идею для неподготовленной аудитории.
• Пирамида Минто и практические примеры.

Состав блока:

• Онлайн-занятие с теорией и практическими примерами. 2 часа + дискуссия.
• Самостоятельная работа в течение 2 недель: изменить готовый отчет и презентовать его группе.
• Онлайн-занятие (суббота) с презентацией результатов блока и ответами на вопросы. 5 часов с перерывом.

Блок 3. Отличия B2B и B2C-рынков и их влияние на стратегию брендинга

Ключевые вопросы блока:

• Как быстро находить и выбирать оптимальные сценарии продвижения, опираясь на знание о количестве покупателей и типе товарно-сервисного предложения компании?

О чем пойдет речь:

• Сколько у нас покупателей. Различие в принципах продвижения на рынке.
• Путь покупателя. Сделки по контракту и покупки для себя.
• Особенности каналов и методов продвижения на B2B и B2C-рынках.
• Брендинг компании или брендинг продукта — в чем разница и как сделать правильный выбор?
• Цель брендинга на B2B и B2C-рынках и ожидаемые результаты — управленческая и сбытовая эффективность.

Состав блока:

• Онлайн-занятие с теорией и практическими примерами. 2 часа + дискуссия
• Самостоятельная работа в течение 2 недель: подготовить презентацию с оценкой размера рынка вашего проекта, описанием потенциальных ролей покупателей и предложениями по стратегии маркетинга в упрощенном/модельном виде.
• Онлайн-занятие (суббота) с презентацией результатов блока и ответами на вопросы. 5 часов с перерывом.

Блок 4. Виды стратегий брендинга на B2B-рынках

Ключевые вопросы блока:

• Какие стратегии брендинга доступны для вашей компании, что используется, а что нет?

О чем пойдет речь:

• Стратегии продвижения: брендинг отрасли, компании (корпоративный брендинг), работа с «биржевыми» (сырье) товарами и услугами, создание продуктовых брендов, технологической категории продуктов, дистрибьютора.

Состав блока:

• Онлайн-занятие с теорией и практическими примерами. 2 часа + дискуссия
• Самостоятельная работа в течение 2 недель: подготовить презентацию с примерами российских компаний, использующих соответствующую стратегию на вашем рынке; определить текущую и доступную стратегию брендинга собственной компании/продукта.
• Онлайн-занятие (суббота) с презентацией результатов блока и ответами на вопросы. 5 часов с перерывом.

Блок 5. Типы цепей поставок и бизнес-моделей и их влияние на выбор стратегии позиционирования

Ключевые вопросы блока:

• Как выявлять выгоды и преимущества для ваших покупателей, исходя из структуры цепи поставок и бизнес-модели вашей компании?

О чем пойдет речь:

• Цепи поставок с большим количеством подрядчиков.
• Цепи поставок с большим количеством конечных пользователей (например, индивидуальные потребители или домашние хозяйства).
• Цепи поставок с небольшим количеством участников.
• Двойные цепи поставок: одна предназначена для конечных потребителей (B2C), другая — для компаний-заказчиков (B2B).
• Поставщик компонента.
• Сборщик комплектов.
• Интегратор.
• Поставщик решения.
• Анализ кейсов российских компаний.

Состав блока:

• Онлайн-занятие с теорией и практическими примерами. 2 часа + дискуссия
• Самостоятельная работа в течение 2 недель: подготовить презентацию с примерами компаний на вашем рынке, использующих соответствующие цепи поставок и бизнес-модели; определить и обосновать собственную структуру цепей поставок и бизнес-модель.
• Онлайн-занятие (суббота) с презентацией результатов блока и ответами на вопросы. 5 часов с перерывом.

Блок 6. Ценностное предложение: как сформулировать и объяснить выгоды сотрудничества клиенту

Ключевые вопросы блока:

• Что такое «коллективный покупатель» и с кем нам приходится встречаться при продаже своей продукции или услуг?
• Как готовить убедительные предложения сотрудничества для различных ролей внутри компаний-покупателей?

О чем пойдет речь:

• В чем особенность пути покупателя в B2B?
• Определяем наше место в цепочке создания ценности клиента.
• Кто оценивает ваше предложение — бизнес-заказчик или эксплуатирующее подразделение? Что влияет на выбор?
• Как правильно сформулировать ценностное предложение, чтобы достигать высокой эффективности в коммуникации?
• Внедряем ценностное предложение: коммерческое предложение, презентации, письма, сайт.
• Анализ российских кейсов.

Состав блока:

• Онлайн-занятие с теорией и практическими примерами. 2 часа + дискуссия
• Самостоятельная работа в течение 2 недель: подготовить и презентовать ценностное предложение своей компании (продукта, услуги, решения) в формате структурированной презентации.
• Онлайн-занятие (суббота) с презентацией результатов блока и ответами на вопросы. 5 часов с перерывом.

Занятие 7. Маркетинговая стратегия на сложных B2B-рынках: цели, задачи, деньги

Ключевые вопросы блока:

• Сколько и куда тратить денег на маркетинг в B2B?
• Кто должен заниматься этой деятельностью?
• Какие методы и каналы продвижения будут наиболее эффективными?
• Как правильно организовать и измерять эффективность этой деятельности в течение бизнес-циклов?

Состав блока:

• Онлайн-занятие с теорией и практическими примерами. 2 часа + дискуссия
• Самостоятельная работа в течение 2 недель : подготовить и презентовать предложения по организации маркетинговой деятельности своего предприятия в формате мастер-плана.
• Онлайн-занятие (суббота)с презентацией результатов блока и ответами на вопросы. 5 часов с перерывом.

Курс проводит

Арсений Кутовой, генеральный директор Dotorg branding & digital.

Специалист по разработке стратегий компаний и развитию брендов на B2B и B2G-рынках. Опыт работы в индустрии с 2008 года. Автор книги «Брендинг на промышленных рынках» 2023.

Сертифицированный специалист по проектированию бренда, Ассоциация Брендинговых Компаний России (АБКР). Диплом Института бизнеса и дизайна. Диплом Высшей Школы Брендинга, специализация «стратег». Красный диплом Британской Высшей Школы Дизайна, курс «Маркетинг и бренд-менеджмент». Куратор и преподаватель стратегии в Высшей Школе Брендинга. Приглашенный лектор в программу EMBA Высшая Школа Бизнеса МГУ по курсу «Корпоративный брендинг». Приглашенный лектор в Skillbox, Нетология, ВТБ «Ближе к делу».

Клиенты агентства: Группа Партнер, ГК Лукойл, Трансресурс, НКК, ГК Систематика, ГК Техностиль, ГК Выбор, Т1 Консалтинг, РОСМЭН, HeadPoint, Лан АТМсервис, UIS Telecom, Severin Development, ГК Рельеф-Центр, ГК Рефактор, IFK Hotel Management, Yellow, Black & White, Belomortrans, ФГУП Космическая связь, АПР ГБУ Москвы.

Dotorg branding & digital входит в ТОП-10 брендинговых агентств России.

Стоимость

Стоимость курса 200 000 рублей. Количество участников — 10 человек. Оплатить можно будет от юрлица. Договор готовим.

Старт курса

Начало обучения в сентябре 2025 года. Сейчас вы можете пройти предварительную регистрацию, чтобы зафиксировать свое желание участвовать. Всем, кто зарегистрировался мы пришлем приглашение в августе 2025 года и вы сможете принять финальное решение. Количество участников ограничено — 10 человек. Такой размер группы даст нам возможность плотно поработать с каждым из вас, а вам создаст достаточное разнообразие и позволит увидеть чужой опыт на других рынках.