Маркетинговая стратегия на B2B-рынках

Маркетинг на B2B-рынках имеет особенности, связанные с типом спроса и длинными циклами выбора профессиональных товаров и услуг. Клиенты приобретают продукцию для ведения бизнеса, а не личного пользования, поэтому главными факторами при выборе являются репутация поставщика и выгоды, которые создает продукция для деятельности покупателя. Спрос на B2B-рынках часто пассивный или вторичный, то есть рекламирование продукции не приводит к росту продаж и продавец, зачастую, не знает, когда у конкретного потенциального покупателя возникнет потребность в закупке.

Выстроим системную деятельность по привлечению новых клиентов

Маркетинговая стратегия на B2B-рынках — документ в формате мастер-плана. В этом документе определяются цели, задачи и показатели эффективности работы отдела маркетинга на протяжении бизнес-цикла, товарно-сервисное предложение компании, методы и каналы привлечения новых клиентов с учетом позиционирования и ключевых конкурентных преимуществ компании.

Когда нужна маркетинговая стратегия

Компания занимается хаотичным продвижением продуктов, тратит на это много ресурсов и не имеет критериев оценки эффективности маркетинговых мероприятий.
Старые клиенты уходят, новые не приходят, а система привлечения новых клиентов отсутствует.
Эффективность маркетинга оценивается «лидами», а не подписанными контрактами.

Состав работ в проекте

Этап 1. Сбор и анализ информации

Существующие и потенциальные источники прибыли. Оптимальные рыночные сегменты с точки зрения прибыльности.
Основы конкуренции в отрасли: базовые, важные, дополнительные. Какие атрибуты продуктового предложения реально важны для покупателей.
Какие каналы рекламирования и продвижения будут наиболее эффективны. Какие маркетинговые показатели нужно отслеживать.

Этап 2. Разработка решения

Системно связываем следующие уровни:

Цели руководства компании.
Цели и задачи продуктовой стратегии.
Цели и задачи маркетинга в компании.
Цели и задачи коммуникации.
Где и как необходимо продвигать компанию и продукты.

Этап 3. Реализация и внедрение

Планомерное внедрение новой маркетинговой стратегии по этапам:

Оценка приоритетов и пошаговый план внедрения.
Формирование команды и распределение ответственности по направлениям реализации.
Разработка инструментов, носителей и планов мероприятий.

Типовая структура результирующего документа

Цели и задачи отдела маркетинга ООО «Компания».
Товарное предложение: ассортимент, сервис.
Позиционирование.
Ценностное предложение.
Мотивы покупателей и ценностное предложение:
- Сегменты покупателей, модели покупки по сегментам.
- Конкурентное преимущество ООО «Компания».
- Путь покупателя и точки контакта.
- Ценностное предложение по каждому сегменту.
Форматы, каналы, методы продвижения:
- Форматы коммуникации.
- Как выбирать формат.
- Методы продвижения продуктов ООО «Компания».
- Виды и частота мероприятий.
- Планирование мероприятий: календарный план.
- Примеры мероприятий.
- Стоимость мероприятий по типам и годовой бюджет.
- Показатели эффективности мероприятий.

Агентство, с которым спокойно

Сопровождаем изменения

Консультируем руководителей и проектные команды по результатам внедрения изменений.
Консультируем руководителей по подбору подрядчиков и контролю результатов их деятельности.
Проводим обучение, рабочие сессии, воркшопы для сотрудников.

Обладаем большим опытом работы

Занимаемся стратегическим консалтингом и брендингом с 2008 года. Вы будете работать с опытными специалистами, которые хорошо понимают корпоративные и потребительские рынки.
Состоим в Ассоциации Брендинговых Компаний России. Наша экспертиза подтверждается ведущей отраслевой организацией.
Преподаем стратегию и брендинг в Высшей Школе Брендинга, Высшей Школе Бизнеса МГУ. С вами будут работать специалисты, которые хорошо понимают потребности и вызовы российского менеджмента.