Компания активно растет и применяет все инструменты цифрового маркетинга, но лидер организации понимает, что территория позиционирования платформы смешивается с позиционированием конкурентов. Это создает риск стать «такими же как все» и рост бизнеса замедлится. Плюс, компания не до конца понимает, как правильно сегментировать клиентов, стоит ли запускать разработку нового функционала и какой сегмент аудитории является ключевым для бизнеса.
Нашими задачами стали: поиск позиционной территории, которая поможет четко отстроиться от конкурентов и разработка убедительных ценностных предложений для самых главных сегментов аудитории.
Мы провели серию интервью со всеми ключевыми руководителями компании и отдельных направлений, чтобы понять как они видят «общую картину» и что считают приоритетным для развития бизнеса. Провели аудит деятельности по маркетингу и оценили эффективность используемых каналов продвижения и продаж.
Основная проблема, с которой столкнулась компания, заключалась в незнании реальных мотивов потребления пользователями онлайн-платформы. Идеи о том, зачем клиентам платформа формировались исходя из экспертного мнения сотрудников и их внутреннего знания устройства и возможнойстей ИТ-продукта. Вторая проблема — не совсем корректное представление о структуре своей клиентской базы. Сегмент, который считался незначительным, фактически занимает треть всей клиентской базы реальных потребителей. А отраслевое разнообразие клиентов оказалось в три-четыре раза больше, чем думали руководители.
Чтобы однозначно ответить на вопрос мотивации потребления ИТ-платформы пользователями, кто в организациях принимает решение о покупке, какие рыночные сегменты обслуживает компания — мы провели потребительское исследование по методике предельных смыслов среди клиентов. Здесь нашим партнером выступила исследовательская компания «Дымшиц и партнеры».
Исследование позволило выделить ключевые должности и роли сотрудников в организациях, на которых необходимо сконцентрироваться в позиционировании платформы. Мы получили реальные мотивы и лексику клиентов, выделили функциональные направления, которые необходимо развивать в продукте и те, которые можно игнорировать. Сформировали ценностные предложения по ключевым сегментам аудитории и разработали позиционирование ИТ-платформы. В процессе работы мы оценили потенциал каналов продвижения и подготовили рекомендации по выбору оптимальных каналов с точки зрения охват/эффективность.
Если вам необходима консультация или помощь с решением подобной задачи — напишите нам.