Компания занимается производством фасадных систем для строительства промышленных и торговых объектов. Годовая выручка около 1 млрд рублей. Объем производства 700 тысяч м² в год.
Зарубежные партнеры отказались от сотрудничества, вывели из портфеля эксклюзивные позиции и поставили условия роялти за торговую марку, не совместимые с разумными.
Наше задачей стала разработка стратегии защиты рыночной позиции и ребрендинг предприятия.
Мы провели серию интервью с ключевыми руководителями направлений и владельцем компании. Выяснили основы конкуренции и цепочки создания стоимости на рынке фасадных решений. Определили сильные стороны и возможности предприятия. Провели серию интервью с клиентами, важными для компании: выяснили модель принятия решений о сотрудничестве и требования к продукции. Проанализировали тенденции в отрасли и обнаружили неудовлетворенный спрос для определенного сегмента клиентов.
Проблема, с которой столкнулась компания, была историческая ориентация на продажу панелей. Всё измерялось квадратными метрами и объемом отгрузок. Вторая сложность — слишком высокое качество панелей, которое было избыточно для строительства обычных складов или производственных помещений. Поэтому компании было сложно выдерживать конкуренцию по цене с другими игроками, которые делали более простую продукцию. При этом, компания обладает высокой инжиниринговой экспертизой и разрабатывает собственные конструкторские решения для особо сложных объектов с высокими требованиями к эстетике или технологическим ограничениям (особенности производства, участка или географии строительства).
К моменту начала проекта, компания уже разработала и предлагала рынку решения нового типа — с повышенными эстетическими и функциональными свойствами. Но продукция была гораздо дороже обычных сэндвич-панелей и плохо продавалось среди обычных клиентов. Мы предложили руководству компании посмотреть на другой сегмент покупателей, которым важен готовый объект, а не сам процесс строительства — инвесторов, архитекторов. Гипотеза состояла в том, что если компания предложит свой продукт для тех, кому важен построенный объект, то сможет выйти на более доходный сегмент.
Для решения этой задачи мы разработали новую стратегию позиционирования и коммуникации, новую структуру ассортимента. Разработали название бренда и новых продуктов, ценностные предложения и все необходимые инструменты коммуникации: офлайн и онлайн.
Если вам необходима консультация или помощь с решением подобной задачи — напишите нам.