сдвиг с мотива на цельСначала разберемся, что и куда «сдвигается».

О процессе сдвига с мотива на цель говорил Алексей Леонтьев, советский психолог:

«Смещение изначального мотива в процессе деятельности. Нас что-то мотивирует выполнять какие-то действия, они нам нравятся и, вуаля — желание выполнять эти действия становится новым мотивом».

Гордон Олпорт писал об этом в статье «Функциональная автономия мотивов»:

«Виды деятельности и объекты, которые ранее выступали только в качестве средств на пути к цели, теперь сами становятся целями».

Сдвиг на примере разработки сайта

Клиент задумывается о том, что хочет увеличить продажи, и понимает, что для этого ему нужно сделать сайт, потому что конкуренты уже преуспели в интернет-продажах. Клиент начинает осуществлять действия к достижению своей цели «увеличение продаж с помощью сайта»: изучает сайты конкурентов, ищет подрядчика, смотрит лучшие решения и тренды. Увлекается этим процессом, и вот уже его цель не «увеличение продаж с помощью сайта», а «сайт на Битриксе, с платёжными системами, интеграцией с CRM и обязательно с английским языком». В результате он получит сайт на Битриксе со всеми атрибутами, но будет ли при этом достигнут рост продаж?

Часто такой сдвиг происходит при обнаружении обилия инструментов аналитики. Как это выглядит:

— Скажите, а можно узнать фамилию юзера, который зашел из вконтакта и не купил?
— Можно, а зачем?
— …

или так:

— Скажите, какой показатель отказов на нашем сайте?
— 10%
— …

Сдвиг на примере проекта по брендингу

Клиент хочет вывести новый продукт на рынок или занять новую нишу с тем же продуктом. Ему для этого требуется новая упаковка. В начале пути он понимает, что хочет завоевать определенную аудиторную группу и окупить свои вложения, но в процессе забывает об этом. Становится важным сделать красивую упаковку как у конкурентов или известного бренда. Качественные исследования аудитории, рынка, категории, продукта и т. п. теряют значимость. Зачем, если нужно просто упаковку нарисовать.

Как избежать подобных ошибок?

  1. Ставить цели по S.M.A.R. T. Внятное целеполагание — половина решения.
  2. Почаще отвечать себе на вопрос: «Зачем мы это делаем?». Это поможет не потерять верное направление к цели.
  3. Управлять процессом осознанно: ставить релевантные задачи подрядчикам. Уровень задач зависит от типа работ: от разработки позиционирования в брендинговом агентстве до адаптации буклета в дизайн-агентстве.
Подписаться на рассылку