Собрались небольшим клубом «кому за», немного взгрустнули о былом и пошли учиться новому подходу коммуникаций с людьми у АО «Кубаньжелдормаш». Свои мысли на эту тему прилагаю.

На этой неделе встретился с людьми из разных компаний, работающих в b2b сегментах: программное обеспечение, металлообработка и недвижимость. Обсудили насущное: кризис, падение продаж, непонятные перспективы, и главное — как работать в таких условиях. Сошлись на мысли, что привычные методы уже не приносят результатов. И дело скорее не в методах, а в изменении подхода к коммуникациям с людьми.

Во-первых, изменилась целевая аудитория. Вспомнилась фраза куратора High School of Branding Андрея Кожанова своему клиенту: «Ваша аудитория уже умерла. Это я теперь ваша аудитория». Услуги или оборудование подбирают 25-30-летние ребята. Только те, что были раньше, уже отпраздновали 50-летний юбилей. А у новых — другие методы поиска, восприятие окружающего мира и образование.

Во-вторых, «повзрослели» рынки. Стадии роста перешли в стадии зрелости. Раньше информирование о товаре, бенчмаркинг и ценовой демпинг работали эффективнее. Раньше вообще лучше было — трава зеленее, колбаса вкуснее, деревья больше smile emoticon Сейчас люди хотят решить проблему, а не читать информацию о ттх товаров или разбираться, почему цена подозрительно низкая.

В-третьих, поисковые системы стали одним из самых значимых источников первичного анализа предложений на рынке. Доля интернет-пользователей в России — 84 миллиона. 84 000 000, Карл! Это уже больше половины всего населения.

Сайт компании перестает быть каталогом-справочником. Люди ищут советы, объективный анализ, гайды по продуктам. А это уже методы b2c сегмента. Компании нуждаются в стратегии pull.

Пора подробно анализировать собственные продукты и предложения конкурентов, составлять грамотные гайды, давать полезные советы и экспертные рекомендации на сайтах. Тогда у вас появится «продажник», который сможет привести 10000–15000 посетителей в месяц с конверсией в обращение в 1–5%.

Придется тратить силы и ресурсы, изучать людей, слушать и слышать их, искать барьеры и инсайты, организовывать сбор и анализ информации. Или же предоставить возможность работать и развиваться другим компаниям.

А что вы думаете по этому поводу? Есть хорошие примеры такой коммуникации в b2b? Поделитесь у нас на странице в ФБ!

Подписаться на рассылку